Закупка юридических услуг: залог успеха правильное ценообразование?

28/11/2014 в Москве проходила международная конференция IBA «Управление юридической фирмой».

Специально для Legal Insight Magazine (№10 за 2014 год и № 1 за 2015 год) делала репортажи с мероприятия.

Теперь вы можете ознакомиться с отчетами в авторском изложении, без сокращений.

Закупка юридических услуг: залог успеха правильное ценообразование? Международные тренды в организации тендеров на юридические услуги.

Целью сессии стало открытое обсуждение формируемой практики закупки юридических услуг с учетом российских реалий, требований законодательства и наиболее актуальных мировых трендов.

Ирина Канайкина, директор по маркетингу «Линии права» (Россия) рассказала о некоторых проблемах, с которыми сталкивается её компания при участии в тендерах.

Были приведены некоторые интересные статистические данные, а также сделан общий вывод: если её компания ранее участвовала в большом количестве разнообразных закупок, то в последние год подход стал более избирательным.

Анализ потенциального заказчика юридических услуг и истории его сотрудничества с иными консультантами привели к увеличению доли участия в закупках по 44-ФЗ и снижению активности в рамках процедур по 223-ФЗ.

Елена Белоусова, глава отдела маркетинга Linklaters в СНГ (Россия) также отметила, что участие в тендерах играет все большую роль. Эта тенденция характерна не только для России, но и на глобальном уровне.

Linklaters также достаточно избирательно участвует в закупках, поскольку подготовка документации дорогостоящая и нет смысла участвовать в тех торгах, в которых вряд ли возможна победа.

Диана Мегреладзе, руководитель отдела консалтинга «Ассоциации электронных торговых площадок» (Россия) подтвердила рост количества проводимых тендеров, привела примеры самых дорогостоящих закупок как по 223-ФЗ, так и по 44-ФЗ.

Майкл Роч, генеральный директор KermaPartners (Великобритания) отметил, что процедура закупок в Европе существенно отличается. Тем не менее, есть схожие проблемы.

К примеру, консультанты зачастую не понимают, как происходит процесс подготовки заданий, выбор ключевых критериев и какую работу следует провести для подготовки достойного внимания портфолио.

Важно понимать, что логика организации закупки и выбора победителя будет разной, если в компании закупками занимается:

  • доверенный советник топ-руководителей, который фактически дает рекомендации по выбору победителя;
  • юридический отдел компании (это наиболее распространенный случай);
  • отдел закупок, в котором нет юристов, а юридические услуги закупаются точно также как и, например, канцелярские принадлежности.

Лариса Нелюбина, управляющий партнер, Истерн Бридж (Нидерланды), подчеркнула, что процедуры в Европе отличаются, однако закупки также осуществляются как для государственных нужд, так и для нужд частных корпораций как способ «эффективного приложения денег».

По мнению Л.Нелюбиной, «не стоит бояться общения с отделом закупок», поскольку вопреки распространённому мнению цена все-таки не является решающим фактором при выборе победителя.

Участники дискуссии отметили, что и в России, и в Казахстане, и на глобальном уровне характер критериев отбора зачастую далек от идеала. Это в свою очередь не всегда может обеспечить взвешенную оценку и оптимальный подбор наиболее подходящего советника.

При этом следует различать две причины такой «не идеальности» критериев и действовать по каждой из ситуаций соответствующим образом.

Во-первых, критерии отбора могут формулироваться таким образом, чтобы в результате победителем оказалась конкретная компания.

Во-вторых, критерии отбора могут быть искажены без какого-либо злого умысла в результате неопытности лица, которое готовило документацию, или ввиду недостаточной компетентности в вопросе, который должен быть разрешен консультантами.

Диана Мегреладзе порекомендовала обращаться за разъяснениями к организаторам, соблюдая регламент подачи запросов. Если критерии и соответствующие разъяснения организаторов неадекватны, то можно обращаться в антимонопольные органы (что особенно эффективно при проведении закупок по 44-ФЗ) и (или) обращаться в СМИ.

При этом бороться с недобросовестными организаторами можно и нужно. Можно выиграть тендер и при исполнении контракта столкнуться с затруднениями, что чревато попаданием в список недобросовестных поставщиков и отстранению от участия в закупках следующие 2 года.

Майкла Роча удивили российские правила о невозможности участия в закупках, а также «списки недобросовестных поставщиков». Он также призвал коллег обращаться за разъяснениями к организаторам и даже выяснять детали проекта, которые не отражены в задании.

Что касается попыток «войти в закрытые двери», когда очевидно, что критерии закупки сформулированы под конкретную компанию, то в этом случае порекомендовал «не тратить свое время».

«Чистота» процедур, по его опыту, зависит от страны, поэтому он и его компания не принимают участия в нечестных тендерах, поскольку дорожат своей репутацией и не желают быть «шестеренкой в нечистой игре».

Лариса Нелюбина добавила, что в Европе все меньше и меньше нечестных тендеров. В компаниях есть compliance — процедуры, а дарить подарки стали все реже и реже. Это и хорошо, поскольку «вино мы себе купим, а работать будем с профессионалами». Вместо «откатов» лучше подумать, какую дополнительную ценность можно предложить заказчику. Например, вместо бутылок и пакетов провести тренинг по более качественному составлению технических заданий, которые будут более понятны консультантам.

Спикеры и гости конференции отметили важность четкой политики ценообразования, согласившись с тем, что небольшим фирмам, как правило, гораздо сложнее объяснить свои цены.

Далее обсудили проблему встраивания отношений с заказчиками, поскольку анализ клиента помогает не только понять, являются торги честными, но и подготовить наилучшее предложение.

В завершении был дан следующий общий совет. В штате юридической компании должен быть специалист по закупкам, если участие в подобных процедурах рассматривается как один из важных каналов получения новых заказов. Таких специалистов также можно привлекать и на условиях аутсорсинга.

Ошибочно представление, что юристы (или, например, секретари) смогут подготовить компанию к участиям в торгах. Юристов, безусловно, необходимо привлекать на этапе анализа технического задания и подготовки предложения, однако следует помнить о многочисленных процедурных нюансах, нарушение которых способно свести к нулю все усилия по подготовке.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *